Помощь юриста
Назад

Как обучать продавцов консультантов обуви

Опубликовано: 28.08.2019
0
7

Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики

Если вы не раз слышали от своих знакомых, что ничего лучшего в своей жизни они не видели, а их вкусы совпадают с основной массой ценителей современного кинематографа, то смело ищите по рубрике востребованных или рекомендованных фильмов, потому что отзывы пользователей как раз состоят из мнения рядовых зрителей.

6 Поиск фильма по режиссеру – это действенный способ для знатоков. Как правило, рядовой зритель не разбирается в людях, которые фильм создают, ему важно то, что происходит на экране, и неинтересно, какое имя за всеми сюжетными линиями стоит. Искушенный зритель знает почти все, найти фильм для него не является проблемой.

Полезный совет Нет ничего проще, чем искать фильм, обладая исчерпывающей информацией о нём, но даже если человек смутно помнит, какие события должны происходить на экране, то фильм найден уже почти наполовину.

Техника продаж продавца-консультанта. Как повысить личные продажи продавцу

В магазин обувь привозят с обувной фабрики. Ее принимают на склад, поверяют, соответствует ли маркировка на коробках их содержимому, есть ли на коробках товарный знак, сорт, размер, полнота обуви. Именно эту информацию продавец должен будет донести до покупателя при покупке. Она нужна ему, как воздух, как часть рабочего инструмента.

Обувь в торговом зале должна быть расставлена не только красиво, но и удобно для просмотра. Продавец должен всего лишь протянуть руку, чтобы в ней оказалось именно то, что он собирается предложить покупателю. Работа продавца обуви начинается с подготовки товара. Далее следует самый ответственный момент – встреча с покупателем.

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота.

За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее.

Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу.

Как обучать продавцов консультантов обуви

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой.

С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д.

Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации.

После осознания работодателями того факта, что от уровня квалификации целиком и полностью зависят продажи организации и в итоге ее дальнейшая работа, начался стремительный рост программ по обучению работников в плане профессиональной продажи продуктов компаний.

Причем тренинг по технике продаж для персонала и другие типы обучений проходить могут не только торговые агенты, но и простые консультанты из офисов продаж, а также менеджеры различных проектов и линейные руководители.

И это совсем неудивительно, так как продавать товары и услуги можно не только непосредственно в зале или специальном офисе, но и при переговорах, и при деловых встречах высшего уровня. Итак, в чем же заключается техника продаж продавца-консультанта, а также каковы этапы продаж?

5 вопросов покупателей, на которые 90% продавцов отвечают неправильно

Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя. Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»).

Важно

На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Внимание

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями.

Предлагаем ознакомиться:  Как оформить продавца индивидуальному предпринимателю без налогов

Как я работала продавцом элитной обуви

Сегодня многие понимают необходимость тренингов по продажам. После тренинга, само собой, все ждут повышения продаж. И мало кто задумывается о том, что умение продавать складываться из отдельных навыков – навык задать правильные вопросы, навык говорить на языке выгод и т.д.   Это, как завязывать шнурки.

Завязывать шнурки у малыша получается только после нескольких неудачных попыток. То же самое и с навыками продаж. Тренинг длится 2-3 дня, а навык, как утверждают специалисты, формируется 21 день.  Иногда происходит следующая ситуация: на тренинге участники получили новую информацию, попробовали использовать новые приемы и техники.

По теме: Работа с возражениями — проблемы научения

Итак, есть два основных направления обучения в розничном магазине – это продукт (что продаем) и техника продаж (как продаем). Причем сначала необходимо обучить продукту. 3 этап продажи – это презентация товара и, если продавец не знает товар, то все усилия тренера будут напрасны. Для того, чтобы научиться презентовать на языке клиента нужно знать характеристики, свойства товара.

  1. Ежедневно. Конечно же, все мы понимаем, что ежедневно наши сотрудники не могут обучаться по 3-4 часа, как профессиональные спортсмены, ведь еще и продавать нужно. Что же входит в ежедневное обучение? Это утренние планерки-пятиминутки. Кроме постановки задач на день на планерках нужно повторить те фразы, которые продавцы будут использовать при продаже, например, по текущим акциям, как предлагать дополнительные услуги и т.д. Такое повторение «речевок» с утра дает правильный настрой – во время продажи продавец обязательно вспомнит про эту акцию.
  2. Еженедельно. Это- обучение по продукту – дистанционные курсы, вебинары, видео по продукту, изучение материалов для самостоятельного обучения. Сегодня многие компании используют различные системы дистанционного обучения, что дает возможность постоянно обучать сотрудников удаленно.

По теме:  Как получить максимум от тренингов по продажам

Второе направление – это обучения навыкам, что подразумевает индивидуальную работу с каждым продавцом. Это так называемые тренировки и ролевые игры. В ролевой игре отрабатывается 1 навык. Например, это навык вступать в контакт с покупателем, который говорит: «я сам посмотрю». Обучающий играет роль покупателя, а после продавцу дается обратная связь. Такая тренировка позволяет продавцу избежать ошибок в работе с клиентом и дает возможность сформировать новый правильный навык.

  1. Ежемесячно. Ежемесячное обучение – это могут быть небольшие мини-тренинги на 2-3 часа по отдельной теме, вебинары по технике продаж, тренинге от производителей продукции.
  2. Ежеквартально. 1 раз в квартал или 1 раз в полгода необходимо обязательно проводить аттестацию. Аттестация – это, в первую очередь, обучающее мероприятие. Часто аттестация в наших головах воспринимается «как оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». Цель аттестации — показать продавцу его «сильные стороны» и «зоны роста». После аттестации составляется индивидуальный план развития с каждым сотрудникам – именно он и ложится в основу еженедельного обучения сотрудников. Правильно проведенная аттестация дает зачастую результат даже выше, чем тренинг по продажам.

Раз в полгода рекомендуется проводить тренинги по продажам.

  1. Ежегодно. Сторонние тренинги с приглашенным тренером, которые дают возможность посмотреть по-новому на привычные вещи.

И помните: при обучении важно соблюдать золотой принцип: «все хорошо в меру». Не стоит несколько раз отправлять продавца на одно и то же обучение под лозунгом: «Лишним не будет! Повторение – мать учения». Как показывает практика, это вызывает обратную реакцию и негативное отношение к обучению.

Инфо

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный.

Правильное общение с клиентом – залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант. Этап первый – установление контакта Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни.

Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники.

Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

В первую очередь, он занимается оказанием помощи потенциальным покупателям:

  • Помогает выбрать товар;
  • Подбирает нужный размер;
  • Помогает оценить фасон;
  • Предоставляет информацию о производителе, материале, фирме.

Как обучать продавцов консультантов обуви

По любым возникшим вопросам посетитель магазина может обратиться к продавцу-консультанту, который должен быть в состоянии решить возникшую проблему быстро и грамотно. Поэтому специалист такого профиля должен досконально знать историю марок, которые продаются в магазине, историю магазина, размерные ряды. Также важно владеть постоянно меняющейся информацией о состоянии склада, о имеющемся и отсутствующем товаре, о поступлениях.

В некоторых организациях продавцу-консультанту вменяется в обязанность размешивать или раскладывать товар и следить за порядком в торговом зале.

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин.

И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д. Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи.

Предлагаем ознакомиться:  Значительность ущерба - советы адвокатов и юристов

Думать, что менеджер торгового зала будет изучать технические параметры всех видов продукции самостоятельно – глубокое заблуждение. Поэтому вам (если вы руководите штатом сотрудников) будет необходимо периодически устраивать мастер-классы, в ходе которых потребуется знакомить своих подчиненных с тем или иным товаром.

2 Коммуникабельность (умение общаться) – еще одно необходимое качество для успешной работы продавцов-консультантов. Развивайте его в своих подчиненных, устраивая между ними ролевые игры. Возьмите в привычку устраивать перед рабочим днем 10-минутные тренинги, в ходе которых вы будете играть привередливого покупателя, а ваш сотрудник – продавца, которому необходимо уговорить «трудного» клиента на покупку. 3 Хороший продавец-консультант должен уметь подбирать «ключик» к каждому потенциальному покупателю.

В таком состоянии говорить об удачных продажах не приходится. Что должен знать продавец консультант о покупателях, чтобы быть успешным? В идеале – совершенно все. Составить общий психологический портрет основных посетителей того или иного магазина бывает не так сложно.

Техника продаж обуви

На основе такого портрета можно выработать эффективную модель поведения, которая позволит успешно продавать товар и даже обретать новых клиентов. Это важное умение для продавца-консультанта. Что должен уметь продавец-консультант? Прежде всего, располагать к себе людей с первого взгляда. То очень важное умение для специалиста такого рода.

С продавцом, который не умеет улыбаться, здороваться, начинать разговор, никто не захочет общаться. Таким образом, у него просто нет возможности рекомендовать что-либо или как-то подготовить покупку. Приветствие – важная часть работы продавца-консультанта.Установив, что покупателю нужно, продавец должен помочь ему выбрать обувь соответствующего размера, учитывая полноту ноги.

Нужно уловить главное, на что обращает человек внимание, останавливаясь перед очередной моделью. Возможно это высота каблука или его ширина. Его может интересовать закрытая, а не открытая обувь, широкая голяшка, высокий подъем. Все эти нюансы покупатель разыскать самостоятельно не сможет, ему обязательно понадобится помощь консультанта.

Уходя от хорошего продавца, новый владелец обуви, конечно, не забудет купить запасные шнурки под цвет обуви и баночку обувного крема.

В процессе выбора и приобретения обуви участие продавца-консультанта играет ключевую роль.

В чем состоят обязанности сотрудника обувного магазина на этой должности, что он должен делать, а чего нет, за что несет ответственность?

Как повысить продажи продавцу

В арсенале современных тренеров – игровые и интерактивные методики, позволяющие «прокачать» психологические навыки консультанта

Напомню, что в маркетинге есть три уровня работы с клиентами:

  • привлечение клиентов;
  • обслуживание клиентов;
  • удержание и возврат клиентов.

https://www.youtube.com/watch?v=w7m5OQGQC9U

Грамотные продажи, безусловно, относятся ко второму блоку — обслуживанию клиентов. Давайте разберем «бессмертную» технику продаж на примере работы розничного магазина. Для наглядности возьмем магазин одежды.

Думаю, многие из вас сталкивались хотя бы однажды с тем, что вы хотели что-то купить, а вам не то чтобы не смогли помочь, но просто не дали потратить деньги. Было такое? И вы, разочарованные, уходили из магазина, так и оставшись без нового пиджака или рубашки, платья или юбки. Давайте разберем, как сделать так, чтобы продажи шли бойко, а прибыль магазина росла изо дня в день.

Отвлекусь и скажу, что пишу это статью не как маркетолог, а в первую очередь как продажник — человек, который еще в студенческие годы начал работать промоутером (т. е.

продавал лично клиентам в магазинах) и постепенно дошел до собственного бизнеса (за это время я была и продавцом, и администратором магазина, и менеджером по продажам, и старшим менеджером, и коммерческим директором).

Причем будучи владельцем компании, я все равно постоянно что-то продаю: или обучение в нашей Академии системного маркетинга, или маркетинговые услуги агентства «ТОМ СОЙЕР», или себя как тренера по маркетингу и консультанта.

Итак, поехали. «Бессмертная» и вечно зеленая техника продаж имеет 5 этапов (при этом она подходит и для оптовых продаж, ее не сложно адаптировать):

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация решения;
  • обработка возражений;
  • закрытие сделки.

Установление контакта состоит из:

  • посыла (улыбка, контакт глаз, приветствие, представление);
  • «мостика» (благодарность, комплимент, разговор на общие темы, подстройка);
  • обозначения целей (тема коммуникации, побудительное утверждение).

На практике работы продавцов в магазине установление контакта — это чаще всего приветствие клиента в торговом зале. Например, «Добрый день!», а лучше: «Добрый день! Новая коллекция уже в продаже.

Владельцам бонусных карт — дополнительная скидка 7% на все новинки». Далее посетителю магазина стоит дать осмотреться и сориентироваться в ассортименте.

Не нужно напрыгивать на человека и пытаться ему что-то продать, если он сам не обратился за помощью, как только вошел. Дайте покупателю возможность адаптироваться.

После этого мы должны приступить ко второму шагу работы — выявлению потребностей.

Каждый из вас слышал вопрос: «Могу ли я чем-то помочь?» или «Не могу ли я чем-то быть вам полезен?» Да-да, так говорит большинство персонала в магазинах (и в ответ слышат: «Нет, спасибо, я сам посмотрю»). Они привыкли работать по наитию, но кризис все изменил.

И продажи будут делать только грамотные продавцы, которые умеют не просто презентовать свой товар, а которые умеют презентовать НУЖНЫЙ товар из ассортимента магазина, соответствующий ПОТРЕБНОСТИ покупателя.

На практике реализовать это просто. Но только теоретически. Когда в рамках работы с продавцами магазина мы начинаем тренировать технику задавания вопросов на выявление потребностей, оказывается, что переучить их очень сложно. Продавцы говорят, как они привыкли, и даже положительные результаты в продажах после задавания правильных вопросов не могут закрепить у них нужный навык.

Какие вопросы стоит задавать клиенту, который уже осмотрелся в торговом зале, но почему-то пока ничего не выбрал? Зависит от ситуации. Например, в магазине женской одежды можно спросить: «Выбираете что-то для офиса или повседневной носки?», «Смотрите что-то из верха или низа?» или любой другой альтернативный вопрос.

Предлагаем ознакомиться:  Развод платный или нет

Я привела примеры для магазина среднего ценового сегмента. В магазинах премиум и luxury-сегментов коммуникация строится иначе. В магазинах с дешевыми товарами тоже должен быть свой подход к клиентам. Там часто вообще не нужно никого консультировать. Т. к. в погоне за низкой ценой люди мало обращают внимание на качество, модность вещи и ее стиль.

Их рекомендуется оставить и дать совершить покупку самим, но находиться на расстоянии вытянутой руки, чтобы в любой момент помочь, если возникнет вопрос по поводу цвета, размера или альтернативного решения.

В это время продавец может заниматься мерчендайзингом или просто поправлять вещи на полках/вешалах.

С 80% заинтересованных продавец должен продолжать строить коммуникацию через альтернативные вопросы, чтобы максимально четко понять, что хочет покупатель. Например, мы определились, что женщина хочет купить юбку.

Прежде чем дать ей примерить 100500 юбок из нашего ассортимента, справедливо задать вопросы: юбку с подкладкой или без она хочет; на поясе или без него; какого фасона: карандаш, трапецию, или прямую; какой длины должна быть юбка: длинная или до колена; какого цвета: однотонная или принтованная и т. д. Важно понимать, что беседа не должна превратиться в допрос клиента.

На практике в большинстве случаев, когда вы расположили клиента к себе, он сам начинает говорить, что ему нужно. Ваша задача — запоминать ответы и вести человека по воронке вопросов, чтобы максимально четко понять, что из вашего ассортимента вы можете предложить для удовлетворения его потребности. Безусловно, лучше, чем продавец, товар никто не знает. Поэтому именно продавец должен быть управленцем в такой коммуникации.

И не давать в альтернативу тех запросов, которые мы не сможем удовлетворить позже. Например, нет смысла спрашивать про длину, если у нас в магазине только юбки до колена. Также как и нет смысла спрашивать про принт, если все юбки вашего ассортимента однотонные.

Предположим, что мы через вопросы поняли, что хочет клиентка, и показываем ей несколько альтернатив. Далее наша задача — провести ее в примерочную.

Беседуя с клиентом и видя тип ее фигуры, вы можете заметить, что то, что он хочет — не самое идеальное для решение. Не бойтесь предложить померить то, что вы считаете, идеально подойдет и подчеркнет ее достоинства.

Когда человек уже идет в примерочную или там находится, потратить пару минут на примерку еще одной-двух вещей не составляет труда.

Таким образом мы прошли и этап презентации решения. На что здесь еще стоит обратить внимание?

Есть ряд техник, которые помогают продавцу показывать клиенту, что то или иное предложение идеально. Эти техники: ценность как объяснение цены, ХПВ (характеристика — преимущество — выгода), сторителлинг и другие.

Еще раз подчеркну, что презентация решения происходит только после выявления потребностей. Ваша задача — выяснить, что нужно клиенту, и на этом этапе предложить ваш товар для закрытия его потребностей.

После того как вы рассказали клиенту о решении его потребностей через ваш продукт, он может начать возражать. И мы переходим к обработке возражений. Если возражений нет, то этот шаг пропускается.

В обработке возражений тоже есть своя техника.

Она заключается в следующем:

  • выслушать и присоединиться;
  • собрать все возражения;
  • присоединиться (но не согласиться!) к последнему возражению, уточнить;
  • выявить причину возражения;
  • переформулировать возражение;
  • аргументировать;
  • запросить реакцию.

Закрытие сделки

И последний этап продаж — закрытие сделки. Как ни странно, продавцы часто о нем забывают, превращая свою работу в болтовню. Задача бизнеса — зарабатывать деньги. Если продажники позволяют себе общаться с клиентом и не закрывать сделку, то подумайте, нужны ли бизнесу такие сотрудники. На этапе закрытия сделки нужно подвести итог всех предыдущих этапов и провести клиента на кассу.

Иногда в магазинах бывает так, что клиент зашел, мы потратили время на выявление его потребностей и обслуживание, он даже померил несколько вещей и остался доволен парочкой, но не покупает с отговоркой «Я подумаю» или «Я пойду еще посмотрю». Как вы думаете, кто виноват в такой ситуации? Не клиент, это точно. Покупка — процесс эмоциональный. Очень-очень редко покупки совершаются рационально.

Именно поэтому если покупка не состоялась по вышеуказанным причинам, ищите нюансы в работе продавцов.

Если ситуация все же безвыходная, предложите клиенту отложить товар, возьмите его телефон, чтобы перезвонить через пару часов, если он не вернулся.

Ну и конечно же, не забудьте взять контакты клиента, даже если он не совершил покупку и ничего не отложил, чтобы при ближайшей акции сообщить ему об этом посредством смс или e-mail.

Чтобы легко запомнить технику продаж, я сравниваю ее с посещением окулиста:

  • установление контакта: пациент приходит к врачу и говорит, что стал хуже видеть;
  • выявление потребностей: врач проводит диагностику, чтобы подобрать очки;
  • презентация решения: на основании проведенной диагностики врач выписывает рецепт на очки. И никак иначе! Подумайте, что было бы, если бы врач предложил пациенту свои очки, как только пациент сказал, что стал хуже видеть; при этом у врача была бы близорукость, а у пациента — дальнозоркость. Так и в продажах: если вы не понимаете потребности клиента, никогда не переходите к презентации продукта. Иначе получится, что вы решаете виртуальные проблемы и скорее всего получите отказ со стороны клиента;
  • обработка возражений: у пациентов обычно их нет, и этот этап пропускается;
  • заключение сделки: пациент идет в оптику и покупает очки. Т. е. не просто благодарит врача и уходит, а чем-то заканчивает начатое конкретным результатом — 100%-ым зрением, купив новые очки.

Я желаю вам успешных продаж и в розницу, и оптом! Больше полезной информации о продажах и маркетинге ищите на моем канале в ! 

Основные выводы

  1. Грамотные продажи предполагают соблюдение техники продаж.
  2. «Бессмертная» техника продаж имеет 5 этапов.
  3. Соблюдение последовательности этапов в общении с клиентом — залог совершения сделки, т. е. продажи.
  4. Обучить продавать много можно. Для этого стоит прописать примеры обращений к клиенту и тренировать их непосредственно в месте продажи.
  5. Запомнить технику продаж легко, если сравнить ее с посещением окулиста.
, , ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector